2012年1月9日，“第二届中国小额信贷机构联席会年会”在京召开。龙江银行股份有限公司行长关喜华表示，小额贷款公司一定要清晰的掌握盈亏平衡点，小额贷款行业需要合规经营，制定标准化。

　原文实录如下：

　非常感谢主办方给我们提供一个机会。我就谈一谈对规范化可持续发展的一个认识。

　我理解规范化它首先要合规，我看今天有很多小贷公司的有关领导到场，据我们了解，很多小贷公司在合规性方面，我还是比较担心的。合规我理解应该是在本公司确定的发展战略、地位以及适合的商业模式下合规运作，按照自己的制度、办法合规操作，这一点非常重要，切忌有一些投机行为。

　另外合规非常重要的一方面，合规化也是标准化，如果不能做到标准化，你很难谈到合规，比如说团队建设的标准化，另外像我们日常讲的，比如说流程，流程的标准化。然后是贷前、贷后等等管理模式的标准化，同时还有比如说像客户管理如何标准化，如果这些方面能够做到标准化操作，那么未来也容易形成规模化。所以小贷公司，其实它还是要靠规模经营，我理解在规范化方面，有这么一点建议。

　可持续发展，是我们每个公司都追求的一个目标，而且我们从科学发展观讲，也谈可持续发展，联合国的环境报告当中，1987年第一次提出可持续发展的观念，在解决当代人需求的情况下，不能损害后代人的满足需求的能力。这种能力，我想首先是你要在公司建设上，公司能力是非常重要的。公司能力一方面是公司的战略定位，同时也需要组织能力支撑你的战略能够落地。这点也很重要。有一些小贷公司，我有一点体会，比如说到银行做一些倒贷，有的老师刚才提说比较危险，我觉得还是要注重自己的定位，你要清楚我究竟做什么，我的客户是谁，我了不了解我的客户。原来刘明康主席也经常给银行提一句话，就是你了解你的客户吗？这句话对于我们非常有启发。

　第二个方面，从可持续发展看，在有组织能力，落实战略的基础上，对小贷公司的团队建设也非常重要。我们未来发展战略是建成示范性的小贷机构，研究一种可持续的商业模式，所以非常愿意和大家共同经常的交流。

　另外一方面就是在成本可算的情况下，研究我们的盈亏平衡点，就是说人员的盈亏平衡点。我的小贷公司成本究竟有多少？我究竟做到多大的规模能够支撑公司发展？能够实现可持续？这一点也特别重要。作为小贷领导人，一定要清晰的掌握盈亏平衡点在那儿，我们引进的德国IPC模式，我们每个小贷的信贷员，大家在扫街、扫楼过程中会记每天花在身上的成本有多少，做多大的业务才能覆盖住成本，我们给他们的激励机制也是这样的，在个人成本可覆盖情况下，才给你一定的激励。不管小贷团队有多大，个人有点像记件经营，他能够赚来自己所需要的成本。这一点也是非常重要的。当然包括定价等等，全部都是在成本可算里面来测算。

　第三个就是可持续。在客户群体的管理上，大家可以想象一下，小贷做到一定程度非常可怕，没有标准化的管理，我们行现在已经做到9万笔业务，大概4万客户，户均6万多一点，这么多客户完全靠人力没有办法管，怎么样研究客户的分层管理技术，我们现在正在研究客户的金字塔分层管理，一个标准化的管理的模型，我们会从广大的客户群体中培育出我们按照分层管理，比如说更高一级的客户，这些客户有些小微企业中的小企业，我们会逐渐通过全方位的金融服务，培育他逐步走向进入中型。否则的话，这个社会群体也难以发展。客户的分层管理技术特别重要。

　另外就是创新。小微企业，刚才大家提了很多思路，小微企业完全指着股东资金是不行的，资金后续的补充能力还是比较弱的，怎么样能够通过创新的金融手段，把有资金需求的人和有资金冗余的人，通过这个平台把他们连接起来，实行资源整合，满足双方的需求，实现共赢，这一点也是非常重要的。

   来源中国农村金融网